03.05.2016
Erschienen in: 04/ 2016 aerokurier

Berufe in der LuftfahrtFlugzeugmakler

Klaus und Sabine Kühl bringen als professionelle Makler Flugzeugverkäufer und Interessenten zusammen. Angefangen von Exposé und Fotos über Vorschläge für Preisgestaltung und Kaufvertrag bis hin zum Überführungsflug reicht ihr Portfolio.

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Mit Handschlag besiegelt: Klaus Kühls Arbeit ist erledigt, wenn Verkäufer und Käufer den Kaufvertrag geschlossen haben. Foto und Copyright: K-aircraft  

 

Wer heute ein gebrauchtes Auto verkaufen will, hat drei Möglichkeiten: 1.  Er inseriert in einem der bekannten Onlineportale, 2. er gibt sein Fahrzeug beim Kauf eines neuen in Zahlung, 3. er ruft eine der Telefonnummern an, die windige Händler an so ziemlich jedes Auto pappen, das an der Straße abgestellt ist.

Will man allerdings ein Flugzeug verkaufen, fällt zumindest Variante drei weg – oder haben Sie schon einmal ein Händlerkärtchen vom Seitenfenster Ihrer Cessna gepflückt? Auch das In-Zahlung-Geben beim Neukauf ist eher schwierig, da es sich für die Händler kaum lohnt, sich eine gebrauchte Maschine auf den Hof zu stellen in der Hoffnung, dass ein anderer Kunde genau dieses Modell haben will. Bleibt das Inserat in Online- oder Offlinemedien.

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Marktbeobachtung, Akquise, Recherche, Kontakte: Einen erheblichen Teil ihrer Arbeitszeit verbringen Klaus und Sabine Kühl in ihrem Büro in Schwabmünchen. Foto und Copyright: K-aircraft  

 

Wer die bequemste Variante will, der wendet sich an Verkaufsprofis wie Klaus Kühl. Gemeinsam mit seiner Frau Sabine betreibt er die Firma K-aircraft Jets & Props, die sich auf das Vermitteln von Kontakten zwischen Flugzeugverkäufern und potenziellen Käufern sowie die Über­führung von Flugzeugen spe­zialisiert hat. „Wenn jemand seine Maschine veräußern will, nimmt er mit uns Kontakt auf, und wir betreuen auf Basis eines Makleralleinauftrages den gesamten Prozess der Kaufabwicklung“, sagt Klaus Kühl. Auch in Zeiten, in denen man so ziemlich alles über Internetplattformen erledigen kann, gebe es Sparten, in denen fachliche Expertise gefragt sei. „Ein Flugzeugverkauf, insbesondere ins Ausland, verlangt eine gute Kenntnis der rechtlichen Rahmenbedingungen. Die haben nur die wenigsten Privatleute.“

Die Arbeit als Flugzeugmakler sei zunächst ein klassischer Schreibtischjob. „Erster Schritt nach dem Auftrag ist die Erstellung eines ansprechenden Exposés, in dem potenzielle Interessenten alles Wissenswerte zum Flugzeug erfahren. Leistung, Instrumentierung, Ausstattung, Zubehör, aber natürlich auch die Macken, die nach hunderten oder tausenden Betriebsstunden an so ziemlich jeder Maschine zu finden sind.“ Es bringe nichts, sie zu verschweigen, macht Kühl deutlich. „Der Interessent wäre enttäuscht, wenn er das Flugzeug besichtigt und es nicht der Beschreibung entspricht. Er würde es nicht kaufen und der Verkäufer es demzufolge auch nicht verkaufen. Eine Lose-lose-Situation.“ 

Ehrlichkeit sei oberstes Gebot. Als gelernter Kfz-Mechaniker hat Kühl das technische Verständnis, und seine beruflichen Stationen als Berufspilot und angestellter Flugzeugverkäufer haben ihn für die Eigenheiten des Marktes sensibilisiert. „Es sind viele Betrüger unterwegs, und zwar auf beiden Seiten. Das merken Laien aber meist erst, wenn ein Scheck geplatzt ist oder sie eine lange Anreise in Kauf genommen haben, um sich ein Schrottflugzeug anzusehen.“

Das wolle man den Kunden ersparen. Bei den Exposés beispielsweise habe K-aircraft inzwischen einen derart professionellen Stand erreicht, dass etliche Kaufverträge unterzeichnet werden, ohne dass der Käufer das Flugzeug selbst in Augenschein genommen hat. „Ein besonderer Service sind 360-Grad-Panoramaaufnahmen vom Innenraum der Flugzeuge. So kann man sich wirklich genau anschauen, in welchem Zustand sich das Flugzeug befindet“, sagt der Fachmann. Weiterhin beraten er und seine Frau die Verkäufer bezüglich der Preisgestaltung. „Manche Leute haben einfach utopische Vorstellungen, da müssen wir dagegenargumentieren. Dabei helfen uns Marktstatistiken, anhand derer wir erklären können, zu welchem Preis welche Flugzeuge zurzeit gehandelt werden“, erklärt Kühl. Auch diese Auseinandersetzung mit dem Markt benötige nicht unerheblich Zeit.

Erreichbar am Tag und in der Nacht

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Die angenehme Seite des Berufs: Bei Überführungsflügen können die Kühls ihre Leidenschaft ausleben. Foto und Copyright: K-aircraft  

 

Sind Interessent und Verkäufer zusammengebracht, kommt zwischen diesen beiden der Handel zustande. „Wir sind nur Vermittler“, sagt Kühl. „Es funktioniert nicht, sich wie ein Gebrauchtwagenhändler 30 Modelle auf den Hof zu stellen und zu warten, bis ein Kunde kommt. Dementsprechend liegt die Haftung beim Verkäufer. Wir tun aber alles dafür, dass der Handel sauber abläuft. So empfehlen wir allen Kunden, eine Pre-buy Inspection in der Werft ihres Vertrauens durchführen zu lassen, und auch die Kaufverträge, die wir den Parteien vorschlagen, sind mehrfach anwaltlich geprüft.“

Seit ihrem Schritt in die Selbstständigkeit 2003 haben die Kühls mehr als 250 Flugzeuge verkauft, ein Erfolg, den sie sich mit viel harter Arbeit verdient haben. „Dieser Beruf ist extrem zeitaufwendig, weil es de facto immer etwas zu tun gibt. Zum anderen sind wir international aktiv, und wenn man die Zeitverschiebung bedenkt, dann sind wir quasi 24 Stunden am Tag für unsere Kunden erreichbar.“

Nicht weniger aufwendig ist das zweite Standbein von K-aircraft, die Transferflüge. „Da können wir dann unsere fliegerische Leidenschaft ausleben“, sagt Kühl, der einst mit der Segelfluglizenz begann und bis heute als Verkehrspilot, Fluglehrer und Flugprüfer mehr als 6100 Stunden gesammelt hat. „Die Überführung beispielsweise einer Beechcraft King Air vom Herstellersitz in Wichita, Kansas, über Kanada, Grönland, Island und Groß Britannien nach Mitteleuropa ist so abwechslungsreich, das ist einfach Genussfliegen“, sagt Kühl. „Manchmal geht es auch nach Afrika oder in den Osten bis nach Taipeh. Da fliegt man über Landschaften, Orte und Flughäfen, die der normale Linienpilot nie zu sehen bekommt. Das ist der Lohn einer häufig mit reichlich Bürokratie verbundenen Vorbereitung.“

Inzwischen ist für K-aircraft ein neuer Arbeitsschritt hinzugekommen: die aktive Akquise von Verkaufsobjekten. „Wir verkaufen zu schnell, und wir müssen uns um Nachschub kümmern, um immer etwas anbieten zu können.“ Was nach einem Luxusproblem klingt, ist für den Makler ein ernster Umstand. „Ein umfangreiches Portfolio ist attraktiv für Käufer, und das macht uns wiederum für Verkäufer interessant. Deswegen müssen wir akquirieren.“

aerokurier Ausgabe 04/2016



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